这个电力公司又介绍了好几个客户给李琳
当一个白领女性站在客户的立场上, 就比较容易抓住推销的重点。一个成功的白领女性最重要的品质是保持积极的心态, 积极主动、设身处地为客户着想, 站在客户的角度去思考问题, 理解客户的观点, 知道客户最需要的和最不想要的是什么。只有这样, 才能为客户提供金牌服务。
有一次一个电力部门想做一个1 0 平方米的大屏幕。负责销售的李琳经过具体的测量后, 告诉他们不要做" 1 0 平方米" 的屏幕, " 8 平方米" 的屏幕视觉效果更好。
许多人都说李琳太傻, 客户想做大一些的还不好? 做大一点提成也就高呀!
但李琳没这么想, 她想的是：如果自己不提建议, 而是按照客户的要求做了" 1 0 平方米" 的, 安装完毕后如果客户觉得不对, 尽管自己一句话就可以糊弄过去：" 当初是你们要做1 0 平方米的啊! " 但客户嘴上不悦, 心里也会觉得是我坑了他, 因为我是专业人士, 应该给他们提出中肯的建议。
李琳站在客户的立场, 为客户着想, 赢得了客户的信任。此后, 这个电力公司又介绍了好几个客户给李琳, 李琳的销售业绩也大幅提高了。
有一位销售培训师对学生们说：" 能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员绝对不是一个好推销员。因为这个爱斯基摩人在发觉上当后就再也不愿见到他了, 推销员也不要想再回到那里卖其他任何东西了。因为别人已对他失去了信任。"
积极地为客户着想, " 以诚相待、以心换心" , 是白领女性对待客户的基本原则, 也是白领女性成功的基本要素。
人们普遍所持的期望叫角色规范
在性别角色社会化过程中, 男女两性走过了一条模仿、观察、学习、强化和认同的道路, 最终习得了一种特定了的、带有社会意义的性别模式。
角色期望是社会或个人对某一角色应表现出哪些特定行为的期望。其中, 社会上人们普遍所持的角色期望又叫角色规范, 它包括一系列具体的行为要求。对女性这个性别角色来说, 在大多数社会中, 人们希望她们文雅、娴静、顺从等等, 由于这种角色期望和角色规范的存在, 在性别角色社会化中, 对男女两性就有了不同的行为要求。这里我们仅以家庭和学校这两个社会化的基本场所为例, 从中我们可以看出, 不同角色期望与角色规范的要求对个体的重要影响。
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