初次面谈的目的在于给客户留下好的印象
事实表明, 很多白领女性都不大情愿和陌生客户交往, 而更多地倾向于同熟悉的客户进行业务联系。这是人之常情, 任何人都有过类似的体验。实际上, 当你面对早已熟悉的人畅谈自己的商品时, 心里一定比较踏实; 但若遇到未曾谋面的陌生客户, 可就不那么踏实安定了。在谈判技巧中, 如何面对初访客户的技巧极受重视, 其目的不外乎希望给客户留下良好的印象, 使将来能够达到成交的目的。对此, 一定要引起重视, 并努力研究各种初访客户的技巧, 以使自己的谈判工作更加顺利。
以软性询问代替强势谈判
例如, 某些报社的白领女性为了增加报纸的发行数量, 突破传统的销售方式, 直接以亲切客气的访问获得订户的认同, 同样也可以得到不错的销售成绩。在某些商品的销售中, 白领女性可以在不断的询问过程中了解客户的需要以及商品的市场需求, 并针对商品的销售点加以改良, 提高销售业绩。因此采用询问式的销售话语, 对于初次见面的客户较为有利, 可以广泛使用。
多备点客户的基本资料
为了更好地了解客户的各种情况, 你应当多备些资料。从客户的基本资料中可以得知客户的需求方向, 只要客户有需求, 自然可以针对其所需提供合适的商品。客户资料包括的范围相当广, 如年龄、职位、学历、家庭、娱乐、运动专长等, 有时候连生日、嗜好等一些问题都可能是销售成功的关键。例如, 有位白领女性会特别询问客户的生日或纪念日, 每当那些日子来临前, 她总是不忘写张贺卡, 让客户觉得十分开心, 她的客户自然也就了始终不断。
确保提供的产品符合客户的需求
有需求才有购买行为。成功的接受应当以客户有需求的产品为基础。需求是购买的第一要素, 如果客户的需求和白领女性的建议一致, 谈判成功的可能性就会很高。白领女性若能掌握客户的需求状况, 就可以获得客户的订单, 就算尚未成交, 最起码也可以有效地提升客户和白领女性之间的默契, 对于成交自然有所帮助。
认真地解答客户的疑问
不要认为客户的疑问是对你的不信任或是缺乏购买兴趣, 事实刚好相反。实际上, 正是客户对商品有兴趣才会愿意针对商品提出疑问。
在解答客户的问题时, 白领女性同样要讲究技巧。一般而言, 客户的问题可区分为" 可以从容应付的问题" 以及" 无法回答的问题" 两大类。当然, 如果是第一类早在你准备之中的问题, 回答得好与不好就看个人的功力了。
不要过久停留
在初次拜访客户时, 过久的停留往往会引起很多不便, 这一点白领女性应当切记。事实上, 在双方尚未达成共识前, 过长时间的拜访并不容易找到共同的话题, 反而会因为拜访时间太久而影响客户的信息或工作, 引起客户的不悦或者衍生出许多不利于产品销售的问题。初次面谈的目的在于给客户留下好的印象, 只要给予客户基本的认识就该起身告辞, 留下一些议题作为将来再拜访的借口才是最好的策略。
初次拜访应当建立起客户对产品的信心
在大多数情况下, 白领女性初次拜访客户往往不可能成功交易, 一次约见就成功交易的情况少之又少, 因此, 白领女性应当致力于建立客户对产品的信心, 以使其留下深刻印象, 为以后的成交铺平道路。
精通一门过硬的技术比较重要
鼯鼠掌握了五种技能：飞翔、游泳、攀树、掘洞和奔跑。他为此感到非常自豪：在动物世界里, 有谁像我这样多才多艺? 雄鹰飞得高, 但他会游泳、掘洞、攀树、奔跑吗? 老虎跑得快, 但他会飞翔、游泳、攀树、掘洞吗? 海豚是游泳能手, 但他会其他四种技能吗? 鼯鼠把自己和各种动物都比了个遍, 越比越觉得自己的本领高, 越比越觉得自己了不起。在他看来, 老虎当兽中之王, 雄鹰为鸟中之王, 都是徒有虚名而已。真正的动物首领, 非他莫属。
然而, 人们还是把他与老鼠并列, 划入啮齿目; 又将他与弱小动物排在一起, 归进松鼠科。鼯鼠为此愤愤不平：" 胡闹, 胡闹! 老鼠、松鼠算什么东西? 我可是动物中的通才、全才啊! "
有一天, 鼯鼠正在向几只老鼠炫耀自己的五种技能, 突然, 一只老虎出现在他面前" ：小兄弟, 你在说什么? "
鼯鼠吓得魂飞魄散, 撒腿就跑。但是, 他用尽力气跑了半天, 老虎几步就追上来了。没办法, 他慌忙爬上一棵树, 这时, 一只金钱豹又蹿了过来, 三下两下就蹿上了树顶。情急之中, 鼯鼠张开四肢飞到空中。但是, 他的" 翅膀" 并不能像鸟一样扇动, 只能滑翔。一只雄鹰轻轻扇了两下翅膀, 眼看就要抓住他。无路可走, 鼯鼠" 扑通" 一声钻进水里。他刚想喘口气, 一只水獭已箭一般地向他扑来。鼯鼠狼狈地爬上岸, 伸出利爪掘洞藏身。水獭跟踪追来, 没费吹灰之力, 就扒开了他的洞穴, 把他抓在手中。
" 兄弟, 我想领教领教, 你还有什么招数吗? " 水獭讥讽地问。鼯鼠浑身像筛糠一样颤抖不止, 后悔不迭地说：" 拥有一身平庸的本领, 不如掌握一件过硬的技术啊! "
" 业广不如业专" , 与其掌握许多平庸的本领, 不如精通一门过硬的技术。
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