无意中谈起了这批订货
导致白领女性推销失败的例子中, 由于与客户争吵而失败的例子占第一位。正如俗话所说：头争论占上风, 得罪买主一场空。" 优秀的白领女性深深明了" 避免与客户争论" 是推销的一条金科玉律, 总是能够在实践中控制自己的情绪, 理直气更要温和, 将危机化解。
麦哈尼公司是一家专门经销石油工业非标准设备的公司。有一次, 该公司接受了长岛石油集团公司的一批订单。长岛集团在石油界举足轻重, 是麦哈尼公司的重要顾主。麦哈尼公司接受订单后不敢怠慢, 抓紧时间把图纸设计好, 送到长岛石油集团公司去审核。图纸经石油公司的总工程师批准后, 麦哈尼公司开始动工制造。
然而, 不幸的事情发生了：那位顾主- - 长岛石油集团公司的订货人- - 在出席朋友家的私人宴会时, 无意中谈起了这批订货。几个外行人竟然信口雌黄, 说什么" 设计不合理" 、" 太大" 、" 太长" 、" 太短" 、" 价格太贵" ……七嘴八舌、叽叽喳喳。不负责任的流言飞短流长, 使这位顾主产生" 被人欺骗" 的感觉。这位顾主开始时六神无主, 继而觉得真有其事, 最后竟拍案而起, 勃然大怒。他打电话给麦哈尼女士, 大发雷霆, 把麦哈尼公司臭骂一顿, 发誓不接受那批已经开始制造的非标准设备。说完, " 啪" 的一声把电话挂断了。
电话那头, 麦哈尼女士呆若木鸡。她被骂得丈二金刚摸不着头脑。她还没来得及转过神, 没有申辩一句, 顾主就把听筒撂了。
麦哈尼女士从事石油非标准设备制造多年, 经验丰富, 是一位懂技术的经理。她把蓝图拿来, 一一对照仔细检查, 看不出半点纰漏。凭经验, 她确认设计方案无误, 于是就乘车去长岛公司求见那位顾主。在路上, 她想, 如果坚持自己是正确的, 并指责顾主在技术上错误的认识, 那么必将激怒顾主, 激化矛盾, 使事态变得更加严重。
当麦哈尼女士心情平静地推开顾主办公室的门时, 那位顾主立刻从椅子上跳起, 一个箭步冲了过来, 噼里啪啦数落了一顿。他一边呲牙咧嘴, 一边挥舞着拳头, 气势汹汹地指责着麦哈尼公司。
在一个失去理智的人面前, 麦哈尼女士不气不恼, 两眼平静地注视着对方, 一言不发。也许是麦哈尼女士不愠不火的态度感染了顾主, 使顾主发现自己对一个心平气和的人发火是没有道理的。他突然停止了指责, 最后耸耸肩, 两手一摊, 用平常的声音说了一句：" 我们不要这批货了, 现在你看怎么办? "
麦哈尼公司为这批订货已经投入了2 万美元, 如果对方不要这批货了, 重新设计制造, 公司就要损失2 万多美元; 如果与对方打官司, 就会失去这家重要的顾主。
麦哈尼女士是一位出色的推销员, 当顾主大肆发泄一通后, 问她：" 好吧, 现在你看怎么办? "
麦哈尼女士心平气和地说：" 我愿意按照您的意愿去办这件事。您花了钱, 当然应该买到满意合用的东西……"
麦哈尼女士只用两句话, 就平息了顾主的冲天怒气。她接着开始提问：" 可是事情总得有人负责才行, 不知这件事该您负责, 还是该我负责呢? "
" 是的。" 麦哈尼女士说, " 如果您认为自己是对的, 请您给我一张蓝图, 我们将按图施工。虽然目前我们已经花去两万美元, 但我们愿意承担这笔损失。为了使您满意, 我们宁愿牺牲两万美元。但是, 我提请您注意, 如果按照您坚持的做法去办, 您必须承担责任, 如果让我们照原计划执行一我深信这个计划是正确的- - 我负一切责任! "
麦哈尼女士坚定的神情、谦和的态度、合情合理的谈话, 终于使顾主认识到他发脾气是没有道理的。他完全平静下来以后说：" 好吧, 按原计划执行, 上帝保佑你, 别出错! "
后来, 麦哈尼女士说：" 当那位顾主侮辱我, 在我面前挥舞拳头, 骂我是外行时, 我必须具备高度的自制力, 绝对不能与他正面冲突。要是我赤裸裸地直接说他错了, 两人争辩起来, 很可能要打一场官司。那时的结果是：感情和友谊破裂, 金钱受到损失, 最终失去一位重要的顾主。"
要用自己的大脑思考
生命之权操之在己, 不管别人有多少意见, 做决定的终究是自己。既然生活是自己的, 其品质就该由自己负责到底。
依照别人的期盼或指示而生活, 是一件令人难以忍受的事。尽管你我都希望自己能与他人分享心得, 共同成长, 但并不表示事事都得听他( 她) 们决定。生活中仍需要一部分完全属于自己、不容他人打扰的空间。
要想提升生活, 第一步就是要学会对自己负责。在决定继续深造或选择工作时, 要想清楚自己的动机, 是为了追求自我的实现, 还是为了别人? 不妨问问自己, 这一生中最重要的是什么?
有一次, 拿破仑自得地对他的秘书说：" 布里昂, 你也将永垂不朽了。" 布里昂迷惑不解, 拿破仑进一步说道" ：你不是我的秘书吗? " 意思是说布里昂可以因沾他的光而扬名于世。
布里昂是一个很有自尊心的人, 他不愿接受子虚乌有的" 恩惠" , 但又不便直接加以反驳, 于是他反问道" ：请问亚历山大的秘书是谁? " 拿破仑答不上来, 而拿破仑不仅没有怪罪他, 反而为他喝彩" ：问得好! "
布里昂巧妙地暗示了拿破仑：亚历山大名垂青史, 但他的秘书却不为人知。由此拿破仑明白了自己的失言, 又维护了双方的自尊。这样机智的部下, 肯定会得到上司的信赖和欣赏。试想, 如果布里昂唯唯诺诺地盲从, 结果又会如何呢?
生命是属于我们自己的, 想活得积极而有意义, 就要勇敢地挑起生命的重大责任。没有人能领你走一辈子, 只要不辜负每一个日子, 每天就都有新的收获。
如果常常想取悦他人, 就要好好反省自己, 是否有推卸责任的倾向? 明明不同意, 却口是心非; 心里有意见, 却偏不说, 只知忍耐。换来满腹委屈后, 才觉得被人指使, 没有了自我。
没有积累财富满足自己所需的人大多有个通病, 就是耳根子软, 容易受人左右。他们任由报纸杂志和街谈巷议来替自己思考。舆论是世界上最不值钱的商品。每个人都有一箩筐的看法, 随时准备加诸于接受的人身上。如果你下决心的时候受人左右, 做哪一行都不会出人头地, 要化渴望为金钱, 尤为不易。
当你开始将书中所述的原理付诸实行, 下定决心, 并且坚持到底的时候, 要保持你自己的看法。除了" 智囊团" 成员以外, 谁的话都不要轻信, 并且在选取团员的时候, 要确定只选择会和你同舟共济、同仇敌忾的人。
你有自己的头脑和心智, 好好运用, 自己作决定。如果你需要别人提供资料详情, 才能下定决心, 就要不动声色, 不着痕迹, 不说穿自己的目的, 悄悄取得所需的资料, 探究事情的真相。
总之, 对于想要登上成功巅峰的你来说, 千万别让自己成为别人思想的奴隶。
不敢形成自己的意见、不敢形成自己的观点的人必定是一个懦夫; 没有自己的观点意见的人则必定是一个懒汉：不能形成自己的观点意见的人则必定是一个笨蛋。
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